Quer lucrar? Crie uma terceira opção para seus clientes!

Quando precisamos decidir por um produto medimos cada característica sob o critério que mais nos importa, como custo, garantia, etc, e escolhemos a opção mais adequada às nossas necessidades. Esse modelo é definido por teorias econômicas tradicionais.

A psicologia comportamental, entretanto, diz que as decisões que tomamos todo dia compõem um modelo totalmente oposto à esse, em que o contexto é o fator determinante.
O contexto envolve experiências anteriores, número de opções disponíveis e, também, a maneira de apresentar as opções.

Em artigo na Forbes, Liraz Margalit, psicóloga que estuda comportamento do consumidor online, cita o estudo feito por Dan Ariely, autor do livro Predictably Irrational. Dan apresentou as seguintes opções de assinatura da Economist a 100 estudantes do MIT:

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A maioria dos estudantes escolheu a terceira opção (84%). 16% escolheram a primeira e ninguém escolheu a opção intermediária. Quando a opção do meio foi removida a maioria dos estudantes (68%) escolheu a primeira opção.

Isso aconteceu porque usamos o contexto como ponto de referência de nossas decisões.
Nós não sabemos exatamente nossa preferência, o que nos deixa suscetíveis a influenciadores. Sem um ponto de referência claro tendemos a escolher a opção mais barata.

E agora a parte que importa a você: desenhe um ponto de referência claro e faça seus clientes saírem do produto mais barato para o mais lucrativo. O modo mais eficiente de fazer isso é entregar a ele três opções. Mais que isso bagunça o processo.

Adicionar uma opção intermediária um pouco mais barata que sua opção mais cara, mas com menos serviços e recursos, fará seus clientes decidirem pela mais cara. O foco será dado para a quantidade de recursos e serviços oferecidos.

Não esqueça: o processo de tomada de decisão é automático e heurístico! Aproveite!

Mais um post sobre isso, para quem quiser saber mais.

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